Um jeito mais inteligente de vender
Harvard Business Review Brasil - Agosto - Ed. nº 9008
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Sumário da edição de Agosto 2012

FOCO VENDAS & MARKETING

O fim da venda de soluções
Brent Adamson (Corporate Executive Board)
Hoje, o vendedor que apostar na venda de soluções está perdido. É que o comprador, no lado do cliente, conta com ferramentas e informação para chegar ele próprio a uma solução — e já não precisa do vendedor como precisava antes. Em organizações de alto desempenho, surge uma nova geração de supervendedores já adaptados à nova realidade. Artigo explica a abordagem desse novo profissional.

Como motivar uma força de vendas: o que realmente funciona
Thomas Steenburgh (Darden School of Business)
Autor mostra como obter o melhor desempenho possível de todo integrante da força de vendas — do lanterninha ao campeão de vendas da equipe.

Uma sugestão radical para a área de vendas
Daniel Pink (autor de Motivação 3.0 e outros best-sellers)
Para o autor de Motivação 3.0 e outros best-sellers, não é a comissão que vai motivar o vendedor do futuro.

Como vender em micromercados
Manish Goyal (McKinsey)
Como usar a profusão de dados trazida pela era digital para segmentar mercados com mais eficácia e otimizar vendas.

Seguidor, amigo, cliente
Barbara Giamanco (consultora)
Para quem vende, a chegada de redes sociais é uma dádiva. É hora de dominar a venda na mídia social.

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