Reinventando Rankings de Desempenho
Harvard Business Review Brasil - Abril 2015 - Ed. nº 9304
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Sumario Abril 2015

 

FOCO MOTIVE A SUA FORÇA DE VENDAS

VENDAS
Como motivar de verdade seus vendedores
Pesquisas recentes sugerem que algumas práticas padrão de gratificação podem prejudicar a receita da empresa.
Doug J. Chung

REMUNERAÇÃO
Quem é o seu melhor vendedor?
Um novo método para medir a rentabilidade futura de representantes individuais pode ajudar companhias a distribuir os investimentos de força de vendas.
V. Kumar, Sarang Sunder e Robert P. Leone

EMPREENDEDORISMO
O jeito certo de usar a remuneração
Como a startup HubSpot cresceu US$ 100 milhões em receita adaptando o seu plano de remuneração de vendas às suas prioridades em evolução.
Mark Roberge

DESEMPENHO
Para motivar, dinheiro não basta
O pioneiro da análise da força de vendas fala sobre o que impulsiona o desempenho de alto nível. Andris Zoltners, entrevistado
por Daniel McGinn

Acima Projeto de Bruno Quinquet Salaryman
Estação Akihabara, Tóquio, 2007, arquivo de impressão por pigmento

A GRANDE IDEIA
Reinventando a gestão de desempenho
Como a Deloitte começou a projetar um sistema que iria incidir diretamente sobre a performance no futuro.
Marcus Buckingham e Ashley Goodall

LIDERANÇA
Lições de grandes empresas familiares
A análise de companhias de alto nível com essa estrutura, de várias partes do mundo, sugere quatro práticas para o sucesso.
Claudio Fernández-Aráoz, Sonny Iqbal e Jörg Ritter

GESTÃO
Uma empresa familiar fiel aos manuais
Há 50 anos.
Maria Christina Carvalho

EMPREENDEDORISMO
Como lançar uma plataforma digita
Uma cartilha de estratégias.
Benjamin Edelman

LIDERANÇA
O lucro que vem do caráter
CEOs com princípios sólidos apresentam melhores resultados financeiros. MAIS Como multinacionais podem combater a alta rotatividade de executivos na Ásia

DEFENDA SEU ESTUDO
Sacolas reutilizáveis favorecem a compra de orgânicos — e junk food
Quando fazemos o bem, tendemos a acreditar que merecemos uma recompensa

COMO EU FIZ
O CEO da SC Johnson explica porque fazer a coisa certa, mesmo quando prejudica os negócios
Melhor deixar uma marca líder de mercado rebaixar sua posição do que perder a credibilidade que a tornou uma grande empresa.
Fisk Johnson

Quando fazemos algo que consideramos “bom”, tendemos a nos recompensar com uma guloseima.

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